Kad je riječ o marketingu, prvo ću s vama podijeliti jedan vrlo tipičan slučaj:
Jedna starica je rekla da će kupiti jabuke i pitala je za tri trgovine. U prvoj je pisalo: "Naše su jabuke slatke i ukusne." Starica je odmahnula glavom i otišla; trgovac u blizini je rekao: "Moja je jabuka kisela i slatka." Starica je zatim kupila deset dolara; u trećoj trgovini vlasnik je naravno pomislio da je starica kupila jabuke od drugih i da ih sigurno više neće prodavati, pa ju je samo pitao: "Prva jabuka je slatka, kako si kupila drugu slatko-kiselu?" Starica je tada objasnila svoje stvarne potrebe: "Moja snaha je trudna. Voli jesti kiselo, ali joj je potrebna i prehrana." Trgovina je to saslušala, a zatim iskoristila priliku da proda svoj kivi i rekla: "Moj slatko-kiseli kivi je također vrlo prikladno voće za trudnice, a bogat je željezom i vitaminima..." Na kraju je starica kupila kivi za 80 dolara.
Suština ovog slučaja je zapravo vrlo jednostavna. Treća trgovina ostvarila je najveći obujam prodaje jer ju je samo on pitao o stvarnim potrebama starice.
Tijekom vikenda, naša tvrtka je prodajnom odjelu pružila priliku za učenje na otvorenom, a gore navedeni slučaj je podijeljen u ovoj studiji. Isti princip —– industrija lijevanja cijevi nije iznimka. Naš je zdrav razum da je upit gosta da želi cijevne spojnice, a pregovori oko ovog proizvoda uzimaju zdravo za gotovo da su cijevne spojnice potrebe kupca. Ali pitanje koje je lako previdjeti je: zašto mu je potreban proizvod? Što će učiniti s tim proizvodom? Koje su tržišne prilike koje kupci trebaju i s čime im možemo pomoći? Danas su svi zaposlenici zajedno raspravljali o gore navedenoj temi: kako u potpunosti pokazati našu vrijednost u komunikaciji s našim kupcima?
Na kraju rasprave, postoji impresivan koncept: sastav troškova. Kada je riječ o troškovima, često razmišljamo samo o troškovima cijevnih spojnica koje prodajemo. Iako se čini da cijena naših cijevi nije niska na tržištu, u kombinaciji s njihovim vijekom trajanja, troškovima rizika, troškovima korištenja i drugim aspektima, cijena naših proizvoda će se smanjiti. Dugoročno gledano, bit ćemo najbolji izbor za kupce.
DINSEN nikada nije stao u smjeru istraživanja dubokih potreba kupaca. Cilj tvrtke je nužno ostvariti veći profit, ali pomaganje kupcu da ostvari profit koji želi preduvjet je za postizanje naših ciljeva. Poboljšanje mogućnosti usluge i omogućavanje kupcima da dublje razumiju veću vrijednost suradnje s nama optimizacija je koju ćemo postići u sljedećoj fazi.
Vrijeme objave: 15. kolovoza 2022.
